Améliorez vos dispositifs marketing en 4 étapes avec la méthode AIDA
Un peu oubliée, et peu enseignée dans les cursus des écoles de commerce et de marketing, la méthode AIDA est pourtant une technique de persuasion simple et efficace. Elle est pourtant largement utilisée dans les domaines du marketing et de la vente pour guider le consommateur dans le processus d’achat. AIDA est un acronyme qui signifie Attention, Intérêt, Désir et Action, qui selon son auteur Elias St. Elmo Lewis représentent les quatre étapes principales du processus d’achat.
Un peu d’histoire
Elias St. Elmo Lewis était un publicitaire américain qui a vécu au XIXe et au début du XXe siècle. Il est justement connu pour avoir développé la méthode AIDA.
Il a travaillé pour de nombreuses grandes agences publicitaires de l’époque, comme N. W. Ayer & Son et Lord & Thomas, où il a contribué à des campagnes publicitaires pour des marques telles que Jell-O et Coca-Cola. La méthode AIDA qu’il a développée est alors devenue une technique de marketing et de vente populaire.
D’ailleurs, pour l’ensemble de ses travaux en marketing et en publicité, il a été intronisé au « Advertising Hall of Fame* » à titre posthume, en 1951.
La méthode AIDA est encore largement utilisée aujourd’hui, et justement je vous propose de la découvrir (ou redécouvrir) et de voir comment elle peut être appliquée à vos dispositifs marketing pour les rendre plus performants.
* Le Advertising Hall of Fame est une institution américaine créée en 1948 par l’American Advertising Federation pour honorer les personnalités qui ont fait une contribution significative et durable à l’industrie de la publicité et du marketing aux États-Unis. Les membres du Advertising Hall of Fame sont des personnalités qui ont marqué l’histoire de la publicité américaine par leur créativité, leur innovation et leur impact sur la culture américaine. L’intronisation au Advertising Hall of Fame est considérée comme l’une des plus grandes distinctions de l’industrie de la publicité aux États-Unis.
AIDA : une méthode en 4 étapes
Nous venons de le voir brièvement, la méthode AIDA s’appuie sur 4 étapes essentielles d’un processus de marketing ou de vente.
Détaillons un peu.
1- L’Attention
La première étape consiste à attirer l’attention du consommateur en utilisant des techniques telles que des publicités créatives, des titres accrocheurs, des images percutantes ou des couleurs vives pour capter l’attention du consommateur.
2- L’Intérêt
Une fois que l’attention du consommateur est captée, la prochaine étape est alors de susciter son intérêt en fournissant des informations pertinentes sur le produit ou le service. Les marques peuvent utiliser des exemples, des témoignages de clients, des comparaisons avec des produits similaires ou des démonstrations pour maintenir l’intérêt du consommateur.
3- Le Désir
La troisième étape consiste à créer un désir chez le consommateur pour le produit ou le service en mettant en avant les avantages et les bénéfices qu’il peut obtenir en l’utilisant. Les marques peuvent également utiliser des offres promotionnelles pour stimuler le désir chez le consommateur.
4- L’Action
La dernière étape consiste à inciter le consommateur à passer à l’action, comme acheter le produit ou le service. Les marques peuvent utiliser des appels à l’action clairs et directs, des offres limitées dans le temps ou des garanties pour encourager le consommateur à passer à l’action.
Vous l’aurez compris, la méthode AIDA aide les marques à créer des messages marketing plus persuasifs et efficaces. Cette technique sera bien entendu déployée sur différents canaux de communication, tels que le display, l’e-mail, le sms, les réseaux sociaux, le print ( impression de flyer, catalogues, présentations commerciales ou avec des brochures de produits, la vente en face à face….
À l’ère du marketing moderne, AIDA est-elle toujours pertinente ou obsolète ?
Le marketing moderne se distingue du marketing classique par son utilisation de canaux de communication numériques, sa personnalisation accrue, son interactivité, sa mesure de la performance, l’utilisation de l’automatisation marketing, et sa focalisation sur l’expérience client globale. Ces différences reflètent l’évolution des technologies et des attentes des consommateurs, permettant aux spécialistes du marketing de cibler des publics spécifiques, d’engager activement les consommateurs, de mesurer l’efficacité des campagnes et de créer des expériences personnalisées et satisfaisantes.
Voici quelques exemples de dispositifs marketing couramment utilisés à l’ère du « marketing moderne » :
| Dispositifs marketing | Description | Exemples |
|---|---|---|
| Publicité en ligne | Diffusion de messages promotionnels sur internet | Bannières publicitaires, publicités sur les réseaux sociaux |
| E-mail marketing | Envoi ciblé de messages commerciaux par e-mail | Newsletters, offres promotionnelles |
| Réseaux sociaux | Utilisation des plateformes sociales pour promouvoir la marque | Campagnes sur Facebook, Instagram, Twitter |
| Contenu marketing | Création et diffusion de contenu pertinent et engageant | Articles de blog, vidéos, infographies |
| Relations publiques | Gestion des relations avec les médias et la presse | Communiqués de presse, organisation d’événements |
| Marketing d’influence | Collaboration avec des influenceurs pour promouvoir la marque | Parrainages, partenariats avec des blogueurs et des créateurs de contenu |
| Marketing direct | Communication directe avec les clients potentiels | Marketing par SMS, par push notifications |
| Marketing événementiel | Organisation ou participation à des événements pour promouvoir la marque | Salons professionnels, conférences, lancements de produits |
| Marketing de contenu | Création et partage de contenu informatif et utile pour attirer les prospects | Livres blancs, guides, webinaires |
| Marketing viral | Création de contenus captivants qui sont partagés massivement sur Internet | Vidéos virales, défis en ligne, mèmes |
La méthode AIDA, bien qu’ayant été développée à une époque où les canaux de communication étaient différents, reste pertinente dans le marketing moderne pour plusieurs raisons. Tout d’abord, elle met l’accent sur la nécessité de capter l’attention du public, ce qui reste essentiel dans un environnement saturé d’informations. De plus, l’intérêt suscité par la méthode AIDA est tout aussi crucial aujourd’hui, car les consommateurs sont de plus en plus sélectifs dans leurs choix.
En outre, l’importance de susciter le désir et de provoquer une action reste primordiale dans le marketing moderne. Les marques doivent non seulement créer un intérêt pour leurs produits ou services, mais aussi inciter les consommateurs à passer à l’action, que ce soit un achat, une inscription ou une interaction. Ainsi, la méthode AIDA s’adapte à merveille aux différents canaux et formats de communication du marketing moderne, tels que les publicités en ligne, les médias sociaux et les campagnes d’emailing.
La méthode AIDA reste donc plus que pertinente dans le marketing moderne car elle met l’accent sur des concepts clés tels que l’attention, l’intérêt, le désir et l’action, qui sont toujours essentiels pour engager et convaincre les consommateurs dans un environnement physique et digital en constante évolution.
Quelques exemples d’utilisation pour différents supports
Voici une liste non exhausitive d’exemples d’utilisations de la méthode AIDA dans différentes situations de marketing :
Publicité télévisée
Une publicité pour un nouveau parfum commence par des images visuellement captivantes pour attirer l’attention du spectateur. Ensuite, elle présente les caractéristiques uniques du parfum et les avantages qu’il offre en termes de confiance et d’attraction. Elle suscite ensuite le désir en montrant des personnes portant le parfum et en mettant en valeur les expériences positives qu’il procure. Enfin, la publicité incite à l’action en encourageant les téléspectateurs à se rendre en magasin pour essayer le parfum ou à l’acheter.
Email marketing
Une entreprise envoie un email promotionnel à sa liste de clients. L’email commence par un objet accrocheur pour attirer l’attention du destinataire. Ensuite, il présente les avantages et les fonctionnalités du produit ou du service en question, mettant en évidence les problèmes qu’il résout et les bénéfices qu’il apporte. Le message suscite ensuite le désir en utilisant des témoignages de clients satisfaits ou des études de cas convaincantes. Enfin, l’email incite à l’action en proposant une offre spéciale avec un bouton d’appel à l’action clair pour effectuer un achat ou en fournissant un lien vers une page de destination pertinente.
Affichage publicitaire
Une affiche publicitaire pour une compagnie de voyages utilise des images attrayantes et des couleurs vives pour attirer l’attention des passants. Elle présente ensuite des destinations de rêve, des offres spéciales et des avantages tels que des réductions de prix ou des forfaits exclusifs. L’affiche suscite le désir en mettant en valeur les expériences uniques que les voyageurs peuvent vivre et les moments inoubliables qu’ils peuvent créer. Enfin, elle incite à l’action en fournissant un numéro de téléphone, un site web ou un code QR pour que les intéressés puissent réserver leur voyage.
Page de vente en ligne
Une page de vente pour un produit technologique commence par une accroche percutante pour attirer l’attention des visiteurs. Elle présente ensuite les caractéristiques clés du produit, les problèmes qu’il résout et les avantages qu’il offre par rapport à la concurrence. La page de vente suscite ensuite le désir en montrant des témoignages de clients satisfaits, des résultats de performance et des démonstrations du produit en action. Enfin, elle incite à l’action en proposant un bouton d’achat clair, des offres spéciales de livraison rapide ou une garantie de satisfaction.
Vente directe
Un représentant commercial utilise la méthode AIDA lors d’une présentation en direct pour convaincre un client potentiel d’adopter leur solution logicielle. Le représentant attire l’attention en posant une question provocante ou en partageant une statistique percutante. Il suscite ensuite l’intérêt en expliquant les fonctionnalités et les avantages du logiciel, en montrant comment il peut résoudre les problèmes spécifiques du client. La présentation crée ensuite le désir en illustrant les résultats positifs.
Campagne Facebook Ads
Une entreprise lance une campagne publicitaire sur Facebook pour promouvoir un nouveau produit de beauté. La publicité commence par une image attrayante et un texte accrocheur pour attirer l’attention des utilisateurs. Elle présente ensuite les caractéristiques uniques du produit, en mettant en avant ses ingrédients naturels et ses bienfaits pour la peau. La publicité suscite le désir en montrant des témoignages de clients satisfaits et en soulignant les résultats visibles obtenus grâce à l’utilisation du produit. Enfin, elle incite à l’action en proposant un lien vers un site web pour effectuer un achat ou demander un échantillon gratuit.
Campagne Google Ads
Une entreprise lance une campagne publicitaire en utilisant Google Ads pour promouvoir son service de coaching en ligne. L’annonce attire l’attention en utilisant des mots-clés pertinents et des titres percutants qui se démarquent des autres résultats de recherche. Elle suscite ensuite l’intérêt en présentant les bénéfices spécifiques du coaching en ligne, tels que l’amélioration des compétences, l’atteinte des objectifs et la croissance personnelle. L’annonce crée ensuite le désir en mettant en avant les témoignages de clients satisfaits qui ont obtenu des résultats concrets grâce au coaching. Enfin, elle incite à l’action en proposant un appel à l’action clair, comme « Inscrivez-vous dès maintenant » ou « Planifiez votre première séance gratuite ».
Ces exemples illustrent comment la méthode AIDA peut être appliquée dans différents canaux de marketing pour attirer l’attention, susciter l’intérêt, créer le désir et inciter à l’action, dans le but ultime de convaincre et de convertir les prospects en clients.
Pour aller plus loin, quelles sont les alternatives à AIDA ?
Soyons francs, il existe de nombreuses alternatives à la méthode AIDA en marketing. Et suivant votre cursus ou votre secteur d’activité certaines d’entre elles seront peut-être plus parlantes pour vous :
- La méthode DAGMAR
DAGMAR pour « Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results » se concentre sur la communication publicitaire en mettant l’accent sur l’établissement d’objectifs de communication spécifiques, mesurables et réalisables. - La méthode ACCA
Elle se concentre sur l’Attention, la Compréhension, la Conviction et l’Action des consommateurs, en mettant l’accent sur l’importance de la communication claire et persuasive. - La méthode Hierarchy of Effects
(Awareness > Knowledge > Liking > Preference > Convictions > Purchase)
Elle décrit le processus de prise de décision du consommateur en différentes étapes telles que la prise de conscience, l’intérêt, le désir et l’action .
- La méthode SCIPAB
Elle se concentre sur la Stimulation, la Compréhension, l’Intérêt, la Persuasion, l’Action et le bouche-à-oreille, en mettant l’accent sur l’importance de l’interaction entre les consommateurs. - La méthode RACE
Elle se concentre sur l’acquisition, l’engagement, la conversion et la fidélisation des clients tout au long de leur parcours, en mettant l’accent sur la personnalisation et l’adaptation des stratégies marketing (Réagir, Agir, Convertir, Engager) - La méthode PASTOR
Elle se concentre sur la phase de Préparation, l’Attention, la Solution, la Transformation, l’Orientation et le Renforcement, en mettant l’accent sur l’importance de l’engagement continu des clients.
Ces alternatives offrent différentes perspectives et approches pour développer des stratégies de marketing efficaces. Chacune d’entre elles a ses propres avantages et peut être adaptée en fonction des objectifs et des besoins spécifiques de la marque du secteur d’activité…
Mais je retiens que la méthode AIDA reste fondatrice et que sa simplicité la rend compréhensible par tout à chacun.
En conclusion
La méthode AIDA est une approche marketing efficace pour guider les prospects à travers le processus de prise de décision d’achat.
En voici quelques points essentiels à retenir :
- Hiérarchie des étapes : La méthode AIDA met en évidence l’importance de suivre une séquence d’étapes logiques dans la communication marketing, en commençant par attirer l’attention, susciter l’intérêt, créer le désir et enfin inciter à l’action.
- Répondre aux besoins du public cible : Chaque étape de la méthode AIDA se concentre sur les besoins et les motivations du public cible. En adaptant le message et les actions à ces besoins, les marketeurs peuvent maximiser leur capacité à influencer les comportements d’achat.
- Communication persuasive : La méthode AIDA repose sur des techniques de communication persuasives pour capter l’attention, susciter l’intérêt et créer le désir chez les prospects. Des éléments tels que des titres percutants, des bénéfices clairs et des témoignages peuvent renforcer l’efficacité de la communication.
- Orientée vers l’action : L’objectif ultime de la méthode AIDA est d’inciter à l’action, que ce soit un achat, une inscription, un téléchargement, etc. Les call-to-action clairs et convaincants sont essentiels pour encourager les prospects à passer à l’action.
- Adaptabilité aux canaux de marketing : La méthode AIDA peut être appliquée à différents canaux de marketing, tels que les publicités en ligne, les e-mails, les pages de destination, les médias sociaux, etc. Elle fournit un cadre solide pour créer du contenu convaincant et persuasif dans divers contextes.
En conclusion, la méthode AIDA offre aux marketeurs une structure éprouvée pour concevoir des campagnes marketing efficaces qui guident les prospects à travers le processus de conversion. En comprenant les besoins et les motivations de leur public cible, les marketeurs peuvent créer des messages pertinents et convaincants pour atteindre leurs objectifs de marketing.
Illustration de couverture : Andrea Piacquadio
